Quale nesso ha questa espressione con la trattativa di vendita?

Le parole alate (epea pteroenta) è un’espressione interessante usata spesso da Omero.

Le parole sono alate perchè volano dalla bocca di chi le pronuncia alle orecchie di chi le riceve. 

Il compito della parola è quello di diffondere messaggi e il potere della trattativa di vendita, il successo professionale, l’autorevolezzad’immagine derivano sempre dalla capacità di esprimersi nella maniera giusta, prendendosi la responsabilità di ciò che si dice. 

Perchè si verifichi questo, bisogna essere preparati, conoscere bene prodotti e servizi, credere in quel che si fa, lavorare sulle obiezioni e come vedremo più avanti, fare silenzio!

L’aggettivo “alato” è frequentemente riferito alle freccie, dotate alle estremità di piume o penne per rendere la traiettoria più precisa.

Andare a segno!

Come la freccia è scoccata dall’arco, così la parola viene scoccata dalla lingua: entrambe devono colpire il bersaglio e non andare a vuoto.

Tenendo conto del poco tempo a disposizione in una trattativa di vendita, quanto diventa importante esercitare il tiro per andare a segno?

La parola dev’essere efficace, raggiungere l’obiettivo e produrre qualcosa; colpire proprio come un’arma. 

Prendersi la responsabilità di ciò che si dice in ambito professionale si intende, la capacità di parlare autenticamente. E’ finita l’era della manipolazione “mentale” per ottenere il proprio scopo, se non si è autentici e il più trasparenti possibile non si ha la possibilità di sviluppare una rete di relazioni professionali durature e oggi si sa, il marketing, è prima di tutto RELAZIONE.

Un doppio potere nella trattativa di vendita:

• la riflessione mantiene lucido il nostro comportamento emozionale;
• saper gestire le emozioni dell’interlocutore evita l’imprevedibilità causata dall’impulso.

Il “dono della parola” è un potere forte, da gestire con sensibilità e rispetto, perché da esso dipende la qualità dei legami che riusciamo a costruire. Le parole segnano caratteri e destini, dicono chi siamo e cosa vogliamo, per questo bisogna trovare quelle giuste e non sprecarle.

Il mio “non dico cose a caso” (per chi mi conoscesse) deriva proprio da queste considerazioni che portano a fare la differenza tra comunicare e “chiacchierare” come spiega nel suo trattato “Sulla loquacità” Plutarco.

“Chiacchierone” era considerato un epiteto offensivo, intendendo con questo, coloro i quali non erano in grado di usare una parte del proprio corpo: la lingua!

Il cattivo uso della parola porta al “suk” della comunicazione

Per questo motivo Plutarco raccomanda di apprendere prima l’arte di ascoltare e poi quella di parlare. La prima regola della comunicazioneconsiste proprio nell’ascoltare in silenzio e con la dovuta attenzione:

Chi passa subito al contrattacco non solo interrompe e spezza il logico fluire del discorso, ma non ci fa una bella figura e finisce per non ascoltare e non essere ascoltato. (Plutarco)  

La parola è portatrice di senso e per questo non va resa insensata.

Allora ecco che si parla quando si hanno tutti gli elementi necessari, quando si è ascoltato e quando si sono fatte tutte le domande opportune. In questo modo una trattativa di vendita, che sia in ambito personale o professionale, ha buone possibilità di successo.

Siamo tutti venditori!

Di tutto quello che comprendi e sai, pompa non far; chè un bel tacer talvolta ogni dotto parlar vince d’assai. Muto de saggi il ragionare ascolta. (Metastasio) 

Alla prossima.

Roberta Voiglio
Brand & Communication Manager
Consulente Marketing Mobile Specialist